Юнис Теймурханлы: Откуда такие цены?

3 163

И правда, откуда берутся цены на гостиничные номера? И сделаю еще круглые глаза. Угадал вашу реакцию?

Самый часто задаваемый вопрос по телефону или на стойке отеля – вопрос о стоимости номера. Гостей часто удивляет, а порой даже возмущает тот факт, что цены постоянно меняются. И это действительно так.

Попробуем разобраться.

Представим себе салон самолета. В одном ряду сидят трое. Они летят в одном и том же самолете, в один и тот же город, сидят на одинаковых креслах. Даже едят одну и ту же еду. Но при этом платят разные деньги. Знакомо?

Дело в том, что в начале восьмидесятых годов прошлого века американские авиакомпании, изучая возможности максимизации доходов отрасли, пришли к выводу, что необходимо отказаться от фиксированных (плоских) цен на авиабилеты. И перейти на иную систему ценообразования — динамическую, предусматривающую постоянное колебание цены вслед за изменением спроса. И ввести понятие тарифных планов.

Этот метод сразу вызвал всплеск активности в сфере авиаперевозок. Динамическое ценообразование стало идеальным решением проблемы баланса спроса и предложения, предусматривающим дифференцированное ценообразование и системный контроль для каждой ценовой категории потребителя.

От внедрения новинки выиграли все участники рынка. Авиакомпании нарастили валовый объем перевозок, тем самым увеличив свою прибыль. Конечные потребители получили снижение цены при том же уровне обслуживания.

Следует отметить, что эта схема смогла развиться благодаря внедрению в конце 70-х годов электронных систем продаж в виде глобальных систем резервации (GDS). Новая система объединила более 500 тысяч туристических агенств по всему миру и дала возможность авиакомпаниям в режиме реального времени информировать о наличии мест на авиарейсах. Большинство авиакомпаний стали использовать динамическое ценообразование в качестве основного тактического оружия в борьбе за сохранение рыночной доли и повышения прибыльности. Они смогли наилучшим образом адаптироваться к новым условиям конкуренции. Те же, кто не внедрил этот метод или ждал долго – просто ушли с рынка.

Следуя примеру авиации в 90-х годах прошлого века динамическое ценообразование стало уверенно внедряться и в других областях. Сферы бизнеса, в которых применяется этот метод, имеют общую черту. Стоимость их услуги или продукции обнуляется после даты производства. К примеру, все свободные места в самолете, не сданные в аренду автомобили или пустующие номера в гостинице имеют нулевую чистую стоимость после определенной даты.

Основная идея этого метода – менять цены в зависимости от спроса. Чем выше спрос – тем выше цена. И наоборот. Возможность предложить один и тот же продукт различным клиентским группам – основной принцип динамического ценообразования. Инструментом же служит система тарифных планов. Применение множества тарифных планов, охватывающих различные категории клиентов, дает возможность совершить большее количество продаж по разным ценам и получить больший совокупный доход.

Тариф отличается от цены тем,  что он предполагает определенные условия и уровень ограничений. Как правило, чем ниже тариф, тем больше ограничений по срокам бронирований, по оплате и отмене бронирования. И наоборот, чем выше тариф, тем меньше ограничений и более гибкие условия бронирования.

Такой подход соответствует традиционной модели поведения потребителей. Гости, бронирующие номера в последний момент или достаточно близко к дате заезда, гораздо менее чувствительны к цене, чем те, кто бронируют номера заблаговременно. Они имеют больше возможности для сравнения и выбора отеля.

Тарифы  различаются по сезонам, будням или выходным дням, по категории номера, по источнику бизнеса (корпоративные клиенты или индивидуальные гости), по объему (групповые скидки), а также по срокам бронирования – раннее или позднее бронирование и длительности проживания.

Так, гости, приезжающие в отель без бронирования, платят на стойке по максимуму. Те, кто бронирует заблаговременно, без возврата стоимости в случае аннуляции – по минимуму. Тариф выходного дня, как правило, ниже деловых будней. А долгожители-гости, живущие в отеле от семи суток (long-stay guests), зачастую получают существенные скидки.

Так что пока одни возмущаются, но продолжают ездить — другие бороздят сайты отелей и электронных систем, изучая тарифы в поисках максимальной выгоды. И выигрывают.

#Мнение_Отельера

По материалам: Яндекс Дзен Юнис Теймурханлы

Подпишитесь на нашу рассылку
Вы можете отказаться от подписки в любое время